Marketing para pequenas lojas de varejo
Postado por adriano em 30 de setembro de 2013
Como uma pequena loja de varejo poderia contratar uma consultoria especializada de Marketing? Até pouco tempo atrás, isso era inviável, afinal, o conhecimento era algo restrito e, por isso, caro. Caro demais!
Mas afinal, o que mudou?
A internet abriu as portas da informação, o conhecimento passou a se tornar acessível, afinal, todos podem conversar entre si, relatar suas experiências, ouvir a de outros. Isso fez com que em pouco mais de 10 anos, o conhecimento empírico, somado ao acadêmico, acelerasse por demais a evolução dos mercados, despertando o interesse de empresários, profissionais autônomos e liberais, enfim, de todos que buscavam aprender a fazer mais e melhor em suas atividades.
No varejo, a relação Valor x Preço ainda é uma das maiores discussões. Embora, tudo que já se pudesse falar sobre o assunto já tenha sido incessantemente repetido, é notório que nos pequenos centros comerciais, ainda existe um grande desconhecimento sobre esta matéria, então, vou resumir brevemente estes termos, para darmos andamento ao assunto:
- Preço é o que se paga em moeda corrente por um determinado item, ou seja, o custo monetário de aquisição.
- Valor é tudo aquilo que o cliente percebe como vantagem para si, ao se adquirir um bem, produto ou serviço.
Para as pequenas lojas de varejo, este é principal conceito a se entender. Concorrer em preço com grandes magazines e hipermercados, não é tarefa fácil, em muitos casos chega a ser impossível. Mas então o que fazer?
Clientes não compram preço! Nunca!
Parece loucura? Mas não é! Todos nós compramos benefícios. O que aquele produto ou serviço nos proporcionará, levando-se em conta a oportunidade e a situação na qual a relação comercial se dá.
Por exemplo: Uma camisa em uma determinada loja custa R$ 50,00. Porém, esta mesma camisa, durante o período de realização de algum evento, no qual ela possua algum tema relacionado, pode custar mais de R$ 100,00.
Pergunta: Quando esta camisa registrará seu maior índice de vendas?
É lógico que venderá muito mais durante o evento! Enquanto ela está mais cara.
Outras:
- Você pagaria metade do valor, por uma refeição, se ela lhe fosse oferecida logo após você ter almoçado?
- Por que roupas de verão vendem menos no inverno, e vice-versa, mesmo estando mais baratas fora de época?
A resposta é: Por que o cliente não percebe “valor”, em comprar algo que não deseja ou necessita em um determinado momento, independentemente do preço!
Percebem? Nas pequenas lojas de varejo, o que precisa ser aprendido é como conhecer o comportamento de compra de seus clientes, o que os motiva a buscar por este produto, qual a real necessidade ou desejo que ele busca suprir consumindo seus produtos, e quais são os fatores que podem agregar valor a esta transação.
Em muitos casos, na ânsia de competir com grandes lojas, erros muito comuns são cometidos, vamos falar um pouco sobre eles:
Ênfase no preço baixo:
- Eu conheço dois cabeleireiros, um cobra R$ 12,00 o corte masculino, o outro cobra R$ 35,00. Qual dos dois corta melhor? Qual dos dois tem mais clientes?
A resposta para essa pergunta talvez nem exista, ou não tem a menor importância. Na verdade. O que eles fizeram foi se posicionar no mercado, de forma a atrair clientes que buscavam se identificar com um tipo de serviço, que lhes proporcionasse diferentes benefícios, que vão de status, a um ambiente mais simples, ou mais sofisticado, ou mais seleto, ou mais segmentado… Logo, neste caso, o preço faz parte da estratégia de posicionamento, e pode ser aplicada a qualquer tipo de negócio.
“Muitas vezes, escolher vender barato, significa ficar com os piores clientes, que são aqueles que não reconhecem o valor do seu produto ou serviço.”
Excesso de disponibilidade:
- Alguns comerciantes temem demais perder alguma venda, logo, querem ter opções para todos os gostos, tamanhos e formas de seus produtos. Isto é errado?
Talvez sim, talvez não. A pergunta é, o que o seu cliente busca no seu negócio? E se eles estiverem buscando exclusividade? Você não acha horrível pegar uma blusa em um cabideiro, onde existem outras 20 absolutamente iguais? Mesmo que em tamanhos diferentes? Muita gente sim, outros não se importam. Mas, imagine isso em uma cidade com poucos habitantes. Dezenas de pessoas com uma roupa igual frequentando os mesmos ambientes. O fato é que, roupas a granel compra-se em qualquer grande loja, geralmente a preços bem menores, então, é necessário saber, para quem vamos vender e, repito: qual necessidade ou desejo, essas pessoas estão buscando saciar.
“Em muitos casos, dificultar o acesso a seus produtos torna o desejo de comprá-los muito mais desafiador e interessante.”
O assunto deste artigo tem um único fim. Mostrar-lhes que o diferencial na busca pelo sucesso com sua pequena loja de varejo, está na forma como você entende ocomportamento de compra dos seus clientes, e como seu estabelecimento se posiciona perante eles, para que eles percebam que seus produtos e serviços têm o valor agregado que eles buscam, e que para adquiri-los, eles precisarão pagar o seu preço.
Ou seja, fazer Marketing para pequenas lojas de varejo, não é simplesmente fazer propaganda para trazer mais clientes. Mas sim, entender os seus clientes, para proporcionar a eles a melhor experiência de compra possível, para que paguem, voltem, indiquem e tenham orgulho de ser seus clientes.
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