Você entrega o orçamento?
Postado por Adriano Foss em 21 de novembro de 2013
Situação comum a prestadores de serviço e varejistas… Comerciantes em geral.
Você recebeu uma solicitação de orçamento de um cliente. Então você estuda esta solicitação, monta o orçamento, imprime bem bonitinho, dá um beijinho nele, ora pra sua sorte lhe ajudar e sai para encontrar seu cliente no horário combinado.
Chegando lá, a secretária dele (ou dela, mas no caso “o cliente”) lhe diz:
- Sinto muito, ele precisou sair, mas você pode deixar o orçamento comigo que eu entrego a ele.
E agora… Você entrega o orçamento?
Eu sei, existem situações e situações, mas minha experiência e a de muitos que conheço dizem, que ao entregar um orçamento, tudo o que você escreveu antes e depois do “preço” foi em vão.
1# Não monte um orçamento, construa uma oferta irresistível:
Agregue valor com serviços, bônus, brindes, destaque os benefícios, ofereça uma logística eficaz e diferenciada, agregue até algum status se possível ao seu produto.
2# Nunca entregue o orçamento:
Diga: Eu volto outra hora! Tem informações aqui que preciso explicar pessoalmente.
3# Apresente sua oferta:
Apresente a sua oferta da forma que ela precisa ser exposta, para que seu cliente entenda toda a gama de valor que você agregou e que fará diferença para ele. Foque nos benefícios que ele irá receber!
Estando presente, você terá a oportunidade de combater todas as objeções que se apresentarem de cara! Porém, faça perguntas:
- Você entendeu esta parte? Tem algo alguma dúvida quanto a este quesito? É assim que você queria? Tem algo que eu deva modificar na proposta? Está faltando alguma coisa?
4# Reforce sua autoridade como profissional
Durante a apresentação, comente sobre outros trabalhos que está fazendo e mencione a satisfação dos clientes atuais. Fale sobre os benefícios dos quais eles já estão desfrutando. Pois afinal, é isso que ele quer: O benefício, o resultado!
5# Marque a próxima visita antes de sair:
Muitos clientes gostam de pensar um pouco antes de fechar. Apresentar a proposta para sócios, para a esposa, o marido, um consultor… Sem problemas.
Quando podemos nos reunir novamente?
Seja específico: Que tal quinta pela manhã? Prefere na segunda? Às 15h, pode ser? Terça ou quarta? A intenção é não deixar esfriar o negócio, não deixar o vínculo se quebrar.
Se o cliente sabe que tem um compromisso marcado com você, ele tende a pensar mais no assunto e isso o coloca na obrigação de tomar uma decisão.
6# Não se desespere para vender:
Nada de promessas vazias, nem de entregar a alma por uma venda. Cuidado: Muita gente prometa até o que não tem para fechar uma venda e acaba criando expectativas em demasia em seus clientes. Depois de prometido, não adianta argumentar que não está no escrito no instrumento contratual, você vai ter que cumprir!
Espero que essa dica, ou ao menos parte dela, te ajude a refletir!
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